Метка: как быстро увеличить продажи

Часто в повторяющихся изо дня в день событиях наш глаз замыливается и мы перестаем видеть то что лежит на поверхности.  Эта заметка будет про банальности в поисках ответа на вопрос: «Как увеличить продажи и валовую прибыль?» и конечно Lifehack#2. для управленца по данной теме.

В 95% организациях на вопросы «Почему не выполнен план продаж?», «Почему сокращается АКБ (активная клиентская база) и т.п. , слышим ответ не было ТОПового товара. 

В 95% организациях на вопрос о причинах Out of stock (стоп — листа) получаем ответ о сложности прогнозирования «импульсного спроса», другом нужном товаре, который есть на складе …. 

В итоге у нас с вами закупщики, которые не умеют закупать и продажники, которые не умеют зимой снег продавать. Знакомо? 

Набор действий-реакций, тоже как правило, стандартный: проводим АВС анализ, заносим группу А в отдельно выделенную папку в номенклатурном справочнике «ТОП товар», увеличиваем товарный запас по данной группе. 

Мой опыт говорит, что в этих действиях мы малоэффективны и совершаем массу, порой фатальных, ошибок. 

• ориентируемся только на одну часть проблемы
• замораживаем деньги в товарном запасе
• усложняем систему

Хотите увеличить продажи? С чего начать?

Начните считать сумму упущенных продаж

lifehack#2

Не отсутсвие на складе, не стоп меню, а заказали — не продали. 

Хотите узнать почему? Спросите в комментариях

В заметке Lifehack#1.Инвентаризация — я писала, что не так давно, управляла предприятием, выступающим фабрикой-кухни для сети ресторанов и производителем-поставщиком СТМ (собственной товарной марки) в розничные точки.

Приняв предприятия в управление, я начала фиксировать сумму недополученных продаж. По итогам первого месяца (с точки отсчета) недопродажа составляла более 1 200 000 рублей, потеря в валовой прибыли более 420 000 рублей. Это большая сумма для любого бизнеса. Если вам она кажется незначительной, знаю ряд людей который примут безвозмездно)))

О результате работы с «недопродажами» я напишу в конце заметки. Моим ребятам есть чем гордиться.

Вы знаете какую долю в общем количестве причин ухода клиента к конкурентам занимают необеспеченные заявки?

70%

Каждый человек любит находиться в зоне комфорта. Закупщик не исключение. Если вы как поставщик оптимизируете его время и привозите продукцию в согласованное время, согласованного качества и в полном количестве — он вас любит и риск ухода к конкуренту мало вероятен. Не поставляя товар — вы даете ему повод начать переговоры с конкурентом.

И так, зачем нам фиксировать потери и что с этим делать

Фиксирование суммы упущенных продаж — это признание проблемы и соответственно первый шаг к ее решению.

Пока вы не оцифровали «упущенные продажи» вам не с чем работать, вашей команде не с чем работать. У вас есть только ощущения и эмоции.

Алгоритм работы над сокращение значения «упущенных продаж» гениально прост: 

1. Фиксирование суммы упущенных продаж 

• Считаем не отсутсвие на складе, полке,  стоп меню, а заказали — не продали. 
• Считаем на ежедневной основе

Как вести учет — автоматизировать! Часть программных продуктов предлагают решение. Если у вас нет встроенной функции в программе учета, пишите ТЗ (техзадание) в службу информационной поддержки. 

Пока вы не автоматизировали процесс фиксирования, можно использовать ручной труд. Хотя это трудозатратно, т.к. не достаточно просто зафиксировать отсутсвие позиции на складе. 

В последнем проекте у меня не было автоматизации, фиксирование «недородаж» было возложено на администратора. Сотрудник по итогу закрытия дня предоставлял мне отчет о «недопродажах». К счастью, наш объем и структура позволяли это делать без особого усложнения жизни ответственного лица.

2. Персонифицирование стоп-лист по службам

Причина недопродаж не всегда лежит в зоне снабжения. Хотя, справедливости ради, стоит отметить, что нарушение ритмичности работы в этой службе является источником многих негативных следствий. И не потому что они «вредители».

Наитий крайнего — не значит решить проблему

Э. Голдратт

Когда вы начнете задавать вопросы «Почему не отгрузили?» начнет проявляться причину-следственная связь. И первым результатом будет распределение по службам:

• Снабжение — не заказ, недопоставка поставщиком 
• Склад — несвоевремная постановка на приход, пересорт, ошибка сборки, порча
• Производство — несвоеременная отдача готовой продукции, ошибка плаирования производственного плана, брак 
• Администратор — ошибка в документе, несовременная отдача в работу 
• Логистика — ошибка в комплектации транспортного средства, порча при перевозке

Составьте рейтинг «успеваемости», но не по суммам «недопродаж». Двоичником здесь в 99% процентах будет отдел снабжения. Нужно составить рейтинг по количеству случаев или начните со службы на завершающей операции.

Так у вас появиться отправная точка для восстановления причину-следственных связей.

3. Озвучивайте на ежедневных планерках

Если у вас есть доска с плановыми показателями — фиксируйте на доске.

Мои ребята через нескорое время стали приходит на планерку чуть раньше и разбирать стоп-лист по своим подразделениям глядя на доску. Был очень забавный эпизод в начале работы по стоп-листу. Как-то в  конце отгрузочного дня, администратор с радостью в голосе сообщила:  «Планерки не будет — стоп-лист равен нулю!» 

М.А.

3. Отрабатывайте причино-следственные связи.

Крайне важно разобраться в причинах. Пока вы этого не сделаете, ничего не измениться. 

Разбор причин у меня происходил поэтапно через вопрос-метод «Почему?» с последующим внедрением мероприятий на устранение/расширение «узкого горлышка» (ссылка на https://ru.wikipedia.org/wiki/Бутылочное_горлышко) 

Одно важное правило мы вывели в нашей команде: 

Ни одно из подразделений не является спасителем предприятия. Все взаимосвязаны и от ритмичной работы по несущим функции подразделения зависит общий результат предприятия.

Базовые изменения, которые потребуются для сокращения значения «упущенных продаж»

• Нормирование товарного запаса (ссылка на основные правила) 
• Регламентирование и оптимизация времени по основным операциям: постановок, перемещение с производства и на производство, закрытие дня.
• Регламентирование ограничений времени по отражению операций движения ТМЦ в программе учета от заказа до продажи.
• Регламентирование процесса запуска акций 
• Регламентирование согласование квот отгрузки новым клиентам по товарам категории А 
• Отдельно и чуть более подробно о работе с кредиторской задолженностью 

Детально о работе с кредиторской задолженностью и управлении товарным запасом напишу в заметке Lifehack#4. Как избежать кассового разрыва.

4. Включайте в мотивацию. 

После того как вы начнете фиксировать сумму упущенных продаж, персонифицируете по службам, разберете причины и отработаете с сотрудниками возможности управления причино-следственными связями — включайте в мотивацию! 

Хочу отметить, что последний проект привел меня, как управленца, к качественному изменению подхода в мотивации сотрудников. Так включая в расчет премиальной части руководителя отдела снабжения KPI привязку к % стоп листа — это уже не рассматривалось сотрудником и мной как демотивация. Это было показателем  эффективности мотивирующем на результат, на стремление искать возможности и решать задачи должности. 

Наш результат работы

стоп лист не более 100 000 рублей.

продажи увеличились 56% (беру только данные по продажам в розничный канал сбыта)

Моей команде есть чем гордиться

Для меня, как операционного директора, наличие «упущенных продаж» — это еще и показатель сбоя работы системы, нарушение ритма ее работы, которые влечет за собой массу негативных следствий для производственного предприятия. И об этом я расскажу в следующей заметке. 

Lifehack#3. Синхронизируем часы служб по ключевым операциям и сокращаем операционные затраты

Ставьте лайки и не забывайте подписываться. В споре рождается истина